Análisis y diseño de un plan de medición e indicadores para gestión de incentivos de la fuerza de ventas dentro de un laboratorio farmacéutico del Distrito Metropolitano de Quito.
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Date
2020-10-15
Authors
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Publisher
Quito: Universidad de Los Hemisferios 2020
Abstract
En este trabajo se analiza una serie de indicadores que forman parte de un sistema actualmente implementado para pago de incentivos el cual permite realizar la medición de resultados a una fuerza de ventas. Se analizará la metodología actual de pago en comparación con una nueva metodología propuesta, para determinar cuál es la forma correcta de implementar un sistema de incentivos hacia un equipo de ventas. Se trabajó con un laboratorio farmacéutico del Distrito Metropolitano de Quito con una fuerza de ventas de 8 representantes, enfocando el estudio en el mercado de una molécula específica utilizada para tratar en su mayoría patologías respiratorias. Los resultados indican que el sistema de incentivos propuesto otorga mayor visibilidad en base al cumplimiento de objetivos ya que al estar compuesto por variables de crecimiento de mercado, crecimiento de producto e índice de performance permite visualizar, si el objetivo del cumplimento es logrado en base a una variación positiva del performance del visitador médico o se da por una caída en el mercado. Lo cual permite gestionar un sistema de medición con mayor objetividad y con límites sugeridos que dan la posibilidad de premiar el esfuerzo del equipo de visita médica en base a sus ventas.
Description
Tutor: MSC. Paul Valencia Narváez
Keywords
Plan de medición, Gestión de incentivos, Fuerza de ventas, Farmaceútica